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从高锰耐磨钢板用户角度挖掘立体市场
来源:山东源达旺钢材有限公司 发布时间: 2018/7/5 10:35:21
本页关键词:从高锰耐磨钢板用户角度挖掘立体市场

现在很多钢铁高锰耐磨钢板企业都已经认识到市场的重要性,都提出了以市场为导向、以用户为中心等理念。但在企业实际的运行管理中,例如结构设置、运行模式,以及全员的潜意识中,是否真的站在用户角度,考虑其需求和共赢呢?

现阶段钢铁企业的市场理念,其本质仍然停留在传统的商业模式上,高锰耐磨钢板生产和销售尚未完全去行政化,主体运行的基础仍然是生产单元,其显著特征为以产量和成本为核心,表象为依托现有盈利空间较高的产品,在市场上选择有需求的客户,而不是为客户打造产品和服务。

也许正是这样的目的,决定了我们很多时候“以用户为中心”的理念只能停留在表层,而没有真正成为企业自身的本能行为。目的决定行为,因此企业要改变钢铁企业的营销模式,就要从这第一步开始。

当企业确定一个全新的改革方向,需要建立科学有序的制度作为保障,同时还要有强有力的部门来做好执行。然而,当前在大多数钢铁企业的运行体系中,并没有一个代表用户利益的强力部门,也没有对自身所具备的产品和销售资源进行全面整合,更没有通过科学的规划和有力的推广,形成真正的市场冲击力。

这是一个什么样的部门,需要完成什么样的任务呢?我们在这里打一个比方。假设一个用户提出购买意向,需要大量的建筑用钢,这时,钢铁企业会怎么办?传统钢铁产品销售所采取方式多数是简单的一对一,客户来买什么,我就卖什么。传统钢铁企业也许在此时会因为签下了大笔的订单而沾沾自喜。可是,钢铁企业是否考虑过客户为什么买,买来做什么呢?

假如用户是要建筑一套商住一体的楼盘,钢铁企业是否有可以进一步挖掘的市场空间?市场不是线性的,也不是平面的,而是多元的、立体的,更是发展的。建筑商也不是楼盘的拥有者,而这一楼盘也不仅仅需要建筑用钢,楼盘后续装修和楼体内部、外部功能设施的搭建,都需要不同类型的钢材。这些仅仅是一些表象的需求。

现在很多钢铁企业都在大力发展非钢产业,但在产品销售方面,钢铁主业停滞不前,钢铁产品和非钢产品的整合打包更是几乎没有。如果有专门为其服务的客户经理,就可以根据企业拥有的全方位资源,随时跟进用户的潜在需求。如钢铁企业的非钢板块拥有建筑监理资格,可以提供监理服务。如果将思路进一步延伸,我们可以看到更大的市场:当楼盘在建的时候,我们是不是可以提供后勤保障呢?建成之后的物业管理是不是可以参与?既然是商住一体的楼盘,其本身就是一个巨大的可持续发展的市场,我们是不是可以考虑与之合作,实施一系列的商业推广呢?等等这一切都是宝贵的市场资源,很多钢铁企业也拥有相应的产品和服务基础,但因为缺乏完善的营销规划,缺乏足够的跟进和预判,没有做好钢铁产业和非钢产业的市场资源一体化匹配,白白错失了宝贵的市场机遇。http://www.teshufy.com/news.asp

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