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从高锰耐磨钢板用户角度挖掘立体市场

来源:天津市东和盛泰钢铁商贸有限公司 发布时间: 2018/7/5 10:35:21 【返回上一步】
本页关键词:从高锰耐磨钢板用户角度挖掘立体市场

现在很多钢铁高锰耐磨钢板北京赛车企业都已经认识到市场的重要性,都提出了以市场为导向、以用户为中心等理念。但在企业实际的运行管理中,例如结构设置、运行模式,以及全员的潜意识中,是否真的站在用户角度,考虑其需求和共赢呢?

现阶段钢铁企业的市场理念,其本质仍然停留在传统的商业模式上,高锰耐磨钢板生产和销售尚未完全去行政化,主体运行的基础仍然是生产单元,其显著特征为以产量和成本为核心,表象为依托现有盈利空间较高的产品,在市场上选择有需求的客户,而不是为客户打造产品和服务。

也许正是这样的目的,决定了我们很多时候“以用户为中心”的理念只能停留在表层,而没有真正成为企业自身的本能行为。目的决定行为,因此企业要改变钢铁企业的营销模式,就要从这第一步开始。

当企业确定一个全新的改革方向,需要建立科学有序的制度作为保障,同时还要有强有力的部门来做好执行。然而,当前在大多数钢铁企业的运行体系中,并没有一个代表用户利益的强力部门,也没有对自身所具备的产品和销售资源进行全面整合,更没有通过科学的规划和有力的推广,形成真正的市场冲击力。

这是一个什么样的部门,需要完成什么样的任务呢?我们在这里打一个比方。假设一个用户提出购买意向,需要大量的建筑用钢,这时,钢铁企业会怎么办?传统钢铁产品销售所采取方式多数是简单的一对一,客户来买什么,我就卖什么。传统钢铁企业也许在此时会因为签下了大笔的订单而沾沾自喜。可是,钢铁企业是否考虑过客户为什么买,买来做什么呢?

假如用户是要建筑一套商住一体的楼盘,钢铁企业是否有可以进一步挖掘的市场空间?市场不是线性的,也不是平面的,而是多元的、立体的,更是发展的。建筑商也不是楼盘的拥有者,而这一楼盘也不仅仅需要建筑用钢,楼盘后续装修和楼体内部、外部功能设施的搭建,都需要不同类型的钢材。这些仅仅是一些表象的需求。

现在很多钢铁企业都在大力发展非钢产业,但在产品销售方面,钢铁主业停滞不前,钢铁产品和非钢产品的整合打包更是几乎没有。如果有专门为其服务的客户经理,就可以根据企业拥有的全方位资源,随时跟进用户的潜在需求。如钢铁企业的非钢板块拥有建筑监理资格,可以提供监理服务。如果将思路进一步延伸,我们可以看到更大的市场:当楼盘在建的时候,我们是不是可以提供后勤保障呢?建成之后的物业管理是不是可以参与?既然是商住一体的楼盘,其本身就是一个巨大的可持续发展的市场,我们是不是可以考虑与之合作,实施一系列的商业推广呢?等等这一切都是宝贵的市场资源,很多钢铁企业也拥有相应的产品和服务基础,但因为缺乏完善的营销规划,缺乏足够的跟进和预判,没有做好钢铁产业和非钢产业的市场资源一体化匹配,白白错失了宝贵的市场机遇。http://www.teshufy.com/news.asp

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